酷派、朵唯、天语纷纷在快手复活了一个月卖4.7亿

21世纪经济报道2021-05-12

原标题：一个月卖4.7亿，酷派、朵唯、天语纷纷在快手复活了！5月初，一位坐拥2500万粉丝快手主播的直播间里，一场熟悉的“砍价”正在进行。“上啊！”工作人员一片要求上链接的声音中，来自朵唯X7 的“厂商代表”急了，坚定地说上不了，不断强调厂商主导定价权。“我给没给你（厂商）补500块钱？”主播以更高的声调反击厂商代表，拒绝将补贴额度增至1000元。一脸无奈的厂商代表最后“认输了”，同意拿出500元...

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2021-05-13
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的“厂商代表”急了，坚定地说上不了，不断强调厂商主导定价权。“我给没给你（厂商）补500块钱？”主播以更高的声调反击厂商代表，拒绝将补贴额度增至1000元。一脸无奈的厂商代表最后“认输了”，同意拿出500元补贴，价格降“到位”了。这场20万人观看的直播间中，经过一番“你来我往”的砍价后，气氛被烘托到最高潮，观众吊足了胃口，主播随即亮出最终的售价，“双5G的手机，1499元，你在哪儿都拿不来。”快手直播带货中， “砍价”式剧情是老套的，销量证明这种“表演”依然奏效，即便是放在一款“过气”多年的手机品牌上。据飞瓜平台给出的数据显示，近30天里，除了朵唯，该主播售出了天语、酷派、中兴等5个非主流手机品牌，朵唯品牌的直播场次最多，共直播了9款产品，X7这款机型露出最多。30天卖4.7亿元你身边还有人用朵唯、天语这些品牌手机吗？这些曾在功能机时代火过一时的手机品牌，并没有完全消失，甚至还紧随潮流推出了5G机型。相比一线手机品牌，它们没有明星代言，没有大型新产品发布会，主流商超也难见踪迹，却在主播的直播间里找到新的生存空间。“5G手机相当于什么？相当于4G手机的10倍。”“8核（处理器）手机，我给你讲，平常咱们在高速上（开车是）2条跑道，（会）堵车。8条跑道，滋滋走得心情都舒畅。”诸如10倍速的对比，“高速跑道”的比喻，可见主播为推销这款手机，颇费了一番心思，“厂家代表”加上工作人员，轮番上阵。在以秒计的直播间，光是一款产品，就花了超过半个小时时间介绍。效果立竿见影。据飞瓜数据，在一场直播中，朵唯X7预估销量高达1.2万台，预估销售金额约1700万元。据不完全统计，近一个月里，朵唯7X直播8个场次，合计预估销售金额超9500万元。加上糖果、天语、酷派、中兴四个品牌，该主播带货的手机预估销售额超过4.7亿元。在激烈的智能手机市场竞争中，这些品牌处于非常尴尬的地位，相比杂牌和山寨品牌，他们出身“正规”，研发、资金投入方面却远不如大厂，多在“模仿”主流品牌的外观设计、命名的路上，苦撑着活下去。“它也不是杂牌，有一点点知名度，以前销量很火，就像明星过气一样，走出去还是有人认识。” 在中山市开了十多年的手机线下店的店主李生告诉《21CBR》记者，比如酷派等品牌，主要市场已经放到了海外。隐秘好生意在线下，诸如朵唯、天语等非主流手机品牌，几乎难见踪影，他们的主要渠道是在线上销售。李生介绍，线下销售渠道品牌效应较强，因为售后等因素，鲜有经销商售卖这些品牌手机。他所在的手机门店，主要销售OPPO、vivo、苹果等主流品牌手机。这并不意味着，销售非主流品牌无利可图。经销商卖一台两千元的品牌手机，拿到分成仅有两百元，销售非主流手机品牌，利润反而更高，售价1499元的手机，拿货价可能仅需要数百元。品牌手机提成低，基于厂商的性能升级、明星代言打造出影响力，用户认知度更高，也更容易销售。市场研究机构Canalys发布的报告数据显示，2021年第一季度，vivo、OPPO、华为等主流手机累积占据了92.4%市场份额，“其他”品牌分食仅剩的9.8%，第一季度出货量为400万台。在主流品牌封锁线外，过气手机品牌如何俘获直播间的老铁？除了消费过去的名气，大打情怀牌，杀手锏则是所谓的“低价”，以及徒有虚名的服务。以朵唯X7为例，这款产品甚至在朵唯官网上都难见到相关页面介绍，在朵唯天猫旗舰店，该款产品标价为4999元，月销售订单为1。左侧为淘宝平台相关店铺标价，右侧为京东平台相关店铺标价在京东平台一家手机专营店中，朵唯X7同样标价4999元，产品评价1个。这个店铺主营朵唯与糖果，与上述主播近期主力推销的手机产品几乎一致。产品介绍页面显示，其上市时间为2020年10月，销售周期超过半年，产品清库存意图明显。卖货套路多“回家一上手，三四千块钱手机，今天让你1499拿下……它（厂家）已经被我们压榨完了没有利润，今天拍到就算捡到。”主播在推销时，往往会拿出手机展示电商平台的销售页面，向老铁们证明：它“真的”值三四千，我们把价格打了下来。实际上，这些展示店铺，扮演的角色更像是一个“托儿”。这也是心照不宣的套路。李生表示，有经销商会在京东开个店铺，标出很高的价格，作为对照价格。然后借助京东、淘宝平台的品牌影响力，来说服对电商不熟悉的消费者——看，这些平台上（实际是无人问津的第三方店铺）售价这么高，我卖得便宜，人为制造所谓的“更便宜”货源。外观酷似华为旗舰机型的糖果手机M40Pro，也是同样操作套路。4月17日，该主播直播带货这款产品，直播间售价为959元，店铺标价为4999元。4月24日，有用户在售卖该款产品淘宝店下留言，称“不到千元的手机”。《21CBR》记者从历史价格网站查询信息发现，糖果M40pro历史最低售价仅有789元，比直播间标价甚至还低近200元。图片来源：历史价格查询网站截图诡异的是，不管是糖果官方天猫店，还是这家专卖店，不约而同卖着卖着涨价了。而主播是不会在直播间告诉“家人”们，所展示的价格，是涨价后的。该条评价下面有人回复，产品售价突然涨到4千。“因为配合那长（场）直播秀。”另外一个网友在评论区，如是解释。淘宝店铺网友评论可对淘宝、拼多多等电商平台不甚熟悉的老铁，很难知晓这样的套路，他们看到获得的信息是：同一款产品，直播间的售价比淘宝、京东上更低。截至发稿前，朵唯X7、糖果手机M40Pro在这些平台的标价仍为4999元，为了防止消费者“识破”套路，这一价格很有可能会持续一段时间。“在咱直播间你下了单，回家一看不值两三千块钱手机，给我退回来。”该主播信誓旦旦表示，15天内无理由退货，同时强调“三年全国质保”，跟无理由退货一样，均是主播提供的特殊的“超值”服务。粉丝冲着低价买单后，或许没考虑，这些过气手机品牌，线下少有销售网点，售后和维修店铺更是稀少。《21CBR》记者查询了该主播主推的朵唯与糖果两款手机产品，在朵唯手机官网上找到售后服务电话，可以打通，但无人接听；糖果手机官网标注的以400开头的售后客服电话，显示为空号。即便厂商有能力质保，按照消费者的使用习惯，一部手机的使用周期通常不到三年，所谓三年质保，更像是为用户开了一个空头支票。“质保，他说10年都可以，实行质保的前提是你要用那么久，现在人一台手机多数用不到三年，说这个数字只是吸引一下眼球，没有实施意义了。”李生直言。（应受访者要求，李生为化名）（作者：杨松 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