我发现了跟谁学盈利的秘密

芥末堆2020-05-09

图源：unsplash* 来源：信口说（xinkoushuo）到目前为止，跟谁学的核心只有一个：名师。真正理解这个核心之后，很多关于跟谁学的疑问就能迎刃而解：为什么跟谁学2017年3月转型K12在线大班课、9月就奇迹般实现单月盈利？为什么能成为唯一一家盈利的在线教育公司？为什么行业其他做在线大班课的都无法盈利？为什么跟谁学的毛利率高达75%，明显远超同行？为什么能连续四个季度营收增速超过400% ...

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精彩评论

好公司长期持有
2020-05-15
好公司长期持有
作者熟悉教育行业，评价客观
奶羊
2020-05-09
奶羊
那我想请问作者怎么解释高途课堂在各大app商店跟大数据统计中下载量，使用量都量级地少于猿辅导，学而思，作业帮
- 奶羊回复gzSunny:
  嘿嘿
- 奶羊:
  你说得太有道理凭什么跟谁学的大班课收费比别人小班课还高呀凭什么
- JC_in_SH:
  GSX的根本在于大班化教育，单个客单价比小班化还高? 而且是比学而思还高，再三四线城市的家长也算得清这个账吧
- 奶羊回复gzSunny:
  喜欢说的这么虚吗行吧付费人数比其它公司量级的少营利它量级的翻就它特别会经营也没看到它特出的卖点在哪信者得救股价冲得多高就能说明没造假吗
- gzSunny回复奶羊:
  那些虽有线上业务，但核心盈利模式不同，真的不好比较。跟谁学实质性的造假不太可能，今年估值能不能超过60刀，也有难度。但作为纯线上，这两年应该还是高速发展期。
sunwukon0992
2020-05-09
sunwukon0992
这个报告写的不错，最起码是对教育培训行业有深入了解的人士。做的好就是假的这种逻辑思维太扯淡了，中国做互联网电商的也就哪几家头部企业赚钱，其它大部分都死了，你能说别人是假的

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？目录名师经纪人无名师徒制偏师陈向东1、名师经纪人跟谁学的在线大班课模式，就是一个授课名师在线直播上课，平均一个班的学生数目前已经达到1700人，在授课老师之外，还有个辅导老师的角色，将这1700个学生分为100-300人的班级，每个班级配一个辅导老师，负责课后的答疑、辅导，也可以认为这是大班双师模式。但跟谁学的招股说明书中，关于名师还有一个关键信息，是放在长达276页英文招股说明书第219页的附录说明中，多数人都是集中看前面介绍业务和财务的部分，等到附录大概就没有那么重视了，没想到跟谁学把这么重要的信息，几乎是“藏”在了结尾。这段说明中，有两个核心信息：跟谁学现阶段依赖于第三方合作的老师，这些老师和平台不是雇佣关系。跟谁学2018年TOP 1老师贡献收入占比12.21%，这个老师属于第三方合作老师。第一条信息的解读：名师不是跟谁学的员工，跟谁学其实充当的是名师经纪人的角色，这是财务上能盈利的直接原因。跟谁学官方对盈利的解释是“我们每个环节都比别人做的好一点，整体的效率就高很多”——这简直等于什么都没说。但我们对比在线教育上市公司的成本结构，就能发现，跟谁学盈利的原因不是获客成本低，而是是主营成本低。和跟谁学更有对比性的是K12在线小班课的新东方在线和网易有道，其中网易有道的主营成本占比为71.6%，新东方在线的K12业务只占总收入的23%，单独K12的主营成本占比2019年高达90%。而跟谁学的主营成本占比只有25.3%。主营成本中主要是教师工资，跟谁学由于非雇佣名师的存在，这部分老师没有工资成本，所以主营成本的占比相对较低，高达74.7%的毛利率也就能得到解释。名师和平台应该是采用学费收入分成的方式，比如名师拿走10%-50%的收入。另一方面，跟谁学的销售费用占比和行业是持平的，都接近50%，这和跟谁学一直强调的低成本流量获客（包括续费率、扩科率高）看起来是不符的，因为获客成本低对应的是销售费用低。唯一的解释是获客成本确实低，但非雇佣名师分成部分的收入在财务中记入了销售费用，导致销售费用仍然很高。如果把跟谁学继续比作电商的拼多多，也能理解跟谁学营收超高速增长的原因。电商平台的的收入考量有两个数据，成交总额（即平台上电商企业的销售额）和营业收入（属于平台的营业收入，大部分是来自电商成交额的抽成），比如拼多多2019年平台的成交总额为10066亿元，总营收为301亿元。跟谁学名师贡献的收入，本质上类似电商平台的成交额，而真正属于跟谁学的收入应该是平台从名师收入中的抽成。依靠成交额，跟谁学实现了营收连续四个季度高达400%的增速。聚集名师，是一个快速起量的模式，就像拼多多平台的商家数量可以在短时间内快速增长，成交总额也随之快速增长。但是，跟谁学和拼多多的电商模式在售后服务上又有很大的差异。电商交易是即刻完成的，售后服务由电商公司承担而非平台，平台在售后服务中更多是监督的作用；而跟谁学的培训是长周期交付，售后服务的重要性显著高于电商，在名师之外，需要一个辅导老师的角色，这个角色由跟谁学提供，授课的名师和辅导老师结成了不可分割的商业模式。所以，也不能完全将名师的收入等同于电商行业的成交总额。第二条信息的解读：Top1的老师，凭一己之力贡献了跟谁学2018年12.21%的收入，但这个老师和跟谁学只是合作关系，没有签雇佣合同。由此推断，非雇佣的名师应该是集中在TOP级。根据跟谁学的公告，Top 10的名师在2018/2019年分别贡献了集团高达46.6%和36.3%的收入，2019年人均贡献收入7677万元。但跟谁学并没有进一步公开这10个超级名师的具体信息。不过，这个TOP1的老师应该是Sam老师，主讲小学英语的超级拼读，官方的介绍是“毕业于陕师大学英语专业，Hello Sam 英语课堂创始人。11年教学经验，独创一套适用于中国孩子的高效英语学习方法-超级英语系列，《超级拼读》更是已申请国家专利，得到广大媒体及学员的认可”（官网链接）。简单按照2018年贡献跟谁学12.21%收入的比例计算，Sam老师2019年大概贡献2亿的收入。——感受一下超级名师的恐怖战斗力。根据热心网友提供的信息，跟谁学TOP 10名师候选人如下：以上第一梯队3位老师，每人贡献收入约1-2亿，第二梯队9位老师，每人贡献收入在千万级别，2019年TOP 10的名师累计贡献收入7.68亿元。整理完这些TOP 级别的名师资料，不得不感叹，现在成为名师的门槛越来越高了。奥数一等奖、状元、清北毕业，这种背景的名师，随便开场讲座都能爆满，放到三四线城市的K12培训市场，简直可以无差别屠杀。一个很有意思的现象是，知乎上跟谁学相关的问题，大部分出现在做空事件之后，但这些名师几乎每个人都有多个话题，比如“XXX老师怎么样 ”，评论量也不少，好评居多。这种级别的名师都是自带流量的，他们贡献的收入全部算入跟谁学，而且应该几乎都是非雇佣关系，没有工资，毛利率高达74.7%也就不奇怪了。名师的成本是否也都记入呢，个人感觉这里面是有操作空间的。那么，跟谁学所有授课老师中，第三方合作的老师和平台雇佣的老师各有多少人？根据跟谁学2019年财报中的信息，目前232名全职授课老师中，有56名为第三方合作老师，176名雇佣的自有老师。2、无名师徒制K12学科培训有两个很大的特点，消费周期长（从小学到高中12年）和扩科空间大（语数外、物化生、政史地9大学科，即使小学阶段也有3门学科），一旦学生对一个培训平台产生信任，续费和扩科带来的直接效果是获客成本几乎为0。超级名师入驻跟谁学平台后，自带大流量学生进入，这些学生形成了流量溢出。比如报了Sam的小学英语课程，学得还不错，顺便再报个语文或者数学课程，而Sam又只教英语，溢出的需求就被跟谁学平台的其他老师承接了。在名师流量溢出的帮助下，平台非名师级别的授课老师，获得了低获客成本的学生。这样的条件极有利于非名师的成长，一方面挣的课时费更多，容易留住入行不久的年轻老师，另一方面有能力的老师更容易跑出来，成长为名师的时间大大缩短。换个角度看，这实际形成了一个没有名分的师徒制。源自海底捞的“师徒制”，A级店的店长有资格当师父，自己选择培养徒弟，从徒弟管理的门店中获得更高比例业绩提成，在此薪酬体系下，店长的个人收入与其徒弟是否获得成功直接相关，于是店长不仅具有充分的动力管理好其门店，还会尽可能多地培养出能力和品行都合格的徒弟店长，并指导他们开拓新店。因此，海底捞的店长抱团经营，实现了裂变式增长。海底捞的“师徒制”直接增加师父收益，教会徒弟经验；而跟谁学的类“师徒制”直接增加徒弟收益，将师父（名师）的流量溢出承接到徒弟（普通老师），也实现了徒弟的快速成长。这种模式下，没有师徒的名分，也不需要给作为师父的名师分成，何乐而不为。从数据反馈也是如此。TOP 10名师的人均贡献收入从2018年的1690万元，增长到2019年的7677万元，增幅354%。同时期，扣除这10位名师的其他授课老师，人均贡献收入从2018年的137万元，增长到2019年的607万元，增幅343%。但是，一年内其他授课老师从155人增加67人到222人，师资队伍同时扩大了43%。考虑到新增的67人是在一年内相继入职的，人均贡献收入的增幅超过400%。也就是说，TOP 10名师收入的增幅，带动了其他授课老师收入更高的增幅，这就是流量溢出带来的价值。流量溢出的价值还可以从另一个角度，近似判断。2019年TOP 10名师贡献收入7.67亿元，假设这些学生都续报一科（包括续费和扩科），那么就有另外7.67亿元获客成本几乎为0的收入；假设50%的学生续报一科，有3.84亿元获客成本几乎为0的收入。也就是说，TOP10名师实际贡献的收入超过10亿元，这部分肯定是能盈利的，剩下10亿的收入（2019年收入21亿元），即使不盈利，也可以做大跟谁学的营收规模。在K12学科培训行业，50%学生续报一科是可以做到的，跟谁学对外公布的续费率在70%-80%。在上一个表中，我们可以看到，2019年第三方合作的老师人数减少了29人，这是一个重要的信号——顶级名师的人数在减少。而当年新增92名雇佣的授课老师，这些老师对平台的依存度更高。随着师资队伍的扩大，TOP 10名师贡献收入的占比在大幅降低，从2018年的46.6%下降十个百分点到2019年的36.3%。跟谁学的营收中，对于顶级名师的依赖程度是在降低的。这是一个多赢的局面：非名师获得了名师的流量溢出；跟谁学平台降低了对超级名师的依赖，加速了师资梯队的建设；学生有了更多学科和名师的选择，对平台更加依赖，续费和扩科增加，最终降低了平台的获客成本。在授课名师之外，跟谁学同时加速了辅导老师队伍的建设。从2019年3月到2019年12月授课名师人数从169人增加到232人，平均一个班的学生数从980人，几乎翻倍增长到1700人，在线大班的规模经济迅速体现出来。而为了保障如此规模下大班的教学体验，辅导老师的人数从522人增加到3736人，增加了6倍，平均一个授课名师对应的辅导老师人数从3人，增加到了16人。跟谁学用少量高成本的授课老师，通过在线大班课的形式放大教学规模；用大量低成本的辅导老师，通过服务提高在线教育的教学体验，最大程度地优化了成本结构。从猎聘网站上跟谁学的招聘信息来看，主讲老师的月薪高达5-8万，而辅导老师的月薪只接近于主讲老师的十分之一。3、偏师陈向东跟谁学成为目前唯一盈利的在线教育公司，根本原因在于它独特的名师经纪人模式。那么，为什么其他培训机构不采用这种模式呢？这一点有着深远的行业历史因素：大家都吃过名师的亏。最早以名师发家的新东方，后来变成了黄埔军校，稍有点能力的名师一个个自立门户去了。曾经的北京K12培训市场一哥巨人教育，靠一众名师攻城略地，最终大量名师出走、分崩离析。好未来在成立初期，经历过2次名师出走事件，并直接带走了大半学生，被逼的张邦鑫决心通过标准化降低对师资的依赖，后来反超新东方成为教育行业龙头。无数的惨痛经历似乎表明，一个培训机构如果想发展壮大，就不能过于依赖名师，因为学生是认名师而不是公司的，名师一走，学生都会跟着走，一旦名师做大了，公司就会被绑架。最后，培训行业都去学习好未来的标准化了，毕竟这是被证明的成功案例。所以，在线教育公司多数是采用1对1和小班的模式，当跟谁学的名师在线大班课模式一出来，并不是特别被行业看好——既依赖少数名师、教学体验又差。等到发现跟谁学因为名师大班模式，爆发式增长，多数人都看不懂了。但即使看懂了，对于头部机构来说，问题不是要不要采用跟谁学的名师模式，而是不能采用，因为这将是动摇一个培训机构根本的事情。比如好未来，它的核心就是标准化的管理、教学、师训，不强调名师，如果要走跟谁学名师这条路，就等于是要砸掉自己成功的基石，这种事没法做。新东方在线的小狼，是坚定的在线小班派，教学要保障效果和体验，他去做大班，不可能的。猿辅导和作业帮，其实也有一部分这样的顶级名师，但其他第二梯队以下的在线教育机构，很难做名师大班模式，这种级别的名师小机构请不起，请了也不会去。陈向东的经历让他对名师情有独钟。一个河南穷村子里走出来的青年，17岁师范毕业后就参加了工作，到新东方做一名基层老师，从0到1成功创建武汉新东方学校，一年后升任集团副总裁。陈向东的梦想，始于成为一个好老师，“教育培训当中最关键的是老师”是他坚定不移的信仰，新东方14年的工作经历也让他对教育培训行业的细节烂熟于心。2014年离开新东方，陈向东第一次创业做的O2O平台，是帮助学生找老师。当O2O的泡沫破灭，陈向东转换了方向，帮助老师触达更多的学生。在所有培训机构为了做大做强而选择弱化名师的时候，陈向东选择了逆行，因为他自信找到了解决名师问题的方法。名师出走的原因，实际只有一个——利益：利益分配的不合理，讲课的是名师，分走大部分收入的是平台；原有平台做大之后，体系固化，名师缺乏晋升通道。为此，陈向东的解决措施是：第一，让名师成为实际利益上的合伙人。跟谁学作为平台，帮助名师解决教学之外的其他所有琐事，营销、招生、管理、服务等等，名师只需要关注于教学，而且也只有专注于教学才能成为名师。对于名师也乐享其成，简化了自己的工作，更重要的是，跟谁学可以放大名师的教学能力。比如Sam老师2019年贡献2亿收入，按课单价5000元计算（官网的课程价格3598-4998元，40节课，每节课40分钟），一年至少完课学生4万人。一个在线大班2000人（可能更多），也得有20个班，平均每天有2-3个班。这样大规模的教学量，没有庞大的辅导老师队伍和跟谁学的平台支持，再牛的名师一个人也干不了。教学规模起来，名师个人的分成肯定也多了，TOP1的Sam老师即使分个10%也有2000万收入。自己单干是很难做到这种体量的。赚得更多、业务可持续增长、自己又不用太操心、还有桃李满天下的成就感，名师还有什么理由要离开？第二，通过类似师徒制的方式，培养更多的次级名师，降低顶级名师对平台的影响，形成良性循环。跟谁学top 10名师贡献收入的占比，已经从2018年的46.6%降低到2019年的36.3%。第三方合作老师人数从85降到56，平台雇佣的老师人数从84增长到176。跟谁学正在形成一个金字塔形的师资结构，顶级名师是流量，随着次级名师、辅导老师的基数增大，这个结构的稳定性也在持续增强。在此情况下，即使出走一两个顶级名师，也不会对平台造成致命性的打击。实际上，跟谁学的名师经纪人模式，并非独创，台湾和香港地区教培行业的主要模式，就是以名师为核心的工作室。最知名的“补习天王”林溢欣，2015年收到年薪8500万港元（约合人民币7100万元）的挖角邀请，名震一时，甚至也在内地培训行业引起了很大的轰动。林溢欣是遵理教育的星级中文科导师，从2013至2015年的3年间，林溢欣个人为遵理分别贡献了43.6%、45.5%及40.5%的收入，仅2015年一年，遵理3.28亿元收入，林溢欣贡献的收入就超过1.32亿元。香港三大补习社，现代教育、遵理教育和英皇教育，其中不乏像林溢欣这样收入不菲的补习“天王天后”，有的教师身价甚至达到千万美金。巨大的需求和激烈的竞争下，打造“明星教师”模式在香港极其盛行，街头随处可见各类补习班或“明星教师”的花式广告，这些“明星教师”着装职业、光鲜亮丽、面容姣好、发型精致，笑容亲和，授课方式灵活，语言生动幽默，他们像娱乐圈的明星一样，凭借个人魅力吸引着大批学生粉丝。这个事情就很有意思了：香港的补习文化从上世纪70年代开始，最终进化出以名师为核心的工作室模式；内地的补习行业从2000后开始爆发，二十年的时间，多数走向了标准化的公司治理模式。未来会不会有更多的培训公司，走向名师经纪人的模式呢？多说几句1、关于做空当然，跟谁学的盈利模式成立不等于没有财务没有问题，毕竟“德勤都没有审计出跟谁学的问题”，我也不会贸然下定论。但跟谁学和瑞幸的做空报告有着根本性的区别，瑞幸的做空报告是“我去XX个门店查小票数人头，有证据你造假了”，一刀致命；跟谁学的做空报告是“你的业绩太好了，我觉得你有问题”，还搞成了连续剧，一次比一次水，三份做空报告发完，跟谁学股价从30涨到了40。做空事件最终变得很魔幻：大家都在围观，却都不做调查和研究，等有人来解释，但无论做空机构，还是跟谁学自己，都讲不清楚。客观上，在线教育业务的运营细节，除非深入公司内部，否则外界也很难证伪。另外，我注意到跟谁学的审计机构是德勤，德勤同时是好未来、新东方的审计机构。有趣的一点是，好未来、新东方都曾经遭遇过浑水的做空，做空报告的研究深度和股价的跌幅要比跟谁学大得多，但好未来和新东方现在已经成为K12培训的双巨头。如果跟谁学造假，要么德勤知道，同流合污，要么德勤不知道，水平不行。第一种情况，美股造假代价很大，上一次安然造假，做审计的安达信破产了，德勤不至于为了一家公司的审计业务，毁了名声；第二种情况，德勤做了新东方、好未来的审计十几年，还经历过浑水做空，要说它不了解中国的教培行业，感觉也不太可能，除非是让实习生做项目看走眼了 ……跟谁学有没有问题呢？肯定有，没有哪一个公司不存在问题，关键在于对问题的界定和问题的程度。比如刷单的现象，是全行业普遍存在的，问题在于刷单的占比有多少，刷单的是注册学生，还是付费学生，只有付费学生才会影响公司真实营收。不过，跟谁学的公关水平，真是一言难尽，建议赶紧提升一下。2、关于估值跟谁学的估值确实太高，2019年收入21亿元，净利润2.27亿元，市值近700亿人民币，动态市盈率都200倍了，基数大了，营收增幅也不可能一直保持在300%-400%，股价跌一点才正常。作为教育公司的老板，我觉得Larry也不要老是对股价涨跌太在意，不能被资本绑架，公司的核心客户是学生，服务好学生，该来的总会来，不是么。3、关于研究我始终坚信，没有做过研究，就没有发言权。多数质疑跟谁学业绩的人，既不调查，也不研究，只是嘴炮。成年人的世界，我们只看利益，嘴炮和毫无依据的批判，除了消磨时间，没什么益处，倒不如研究别人有可能是怎么成功的，学以致用。毕竟天天吃瓜，容易营养不良。独立思考，深入研究，这才是走向真理的唯一路径。【声明】本人不持有跟谁学一毛钱股票，也没有收过跟谁学一毛钱，文章发出后大概会有很多人留言来喷，毕竟做空跟谁学几乎是行业的政治正确了。但我觉得被喷挺亏的，请Larry老师看到文章后，后台付一下广告费和公关费。本文转载自微信公众号“信口说”。文章为作者独立观点，不代表芥末堆立场，转载请联系原作者。","kind":"news","is_publish_news":true,"is_publish_highlight":false,"is_publish_live":false,"is_publish_wemedia":null,"editions":null,"column":"","sentiment":"0","news_tag":"","news_rank":0,"symbols":[],"gpt_button":1},"commentList":[{"id":950760353,"gmtCreate":1589530492372,"gmtModify":1704190200414,"author":{"id":"3520768211626491","authorId":"3520768211626491","name":"好公司长期持有","avatar":"https://static.tigerbbs.com/0f6ccbb0990ee25c078e137748d36cbd","vip":1,"crmLevel":2,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3520768211626491","authorIdStr":"3520768211626491"},"htmlText":"作者熟悉教育行业，评价客观","listText":"作者熟悉教育行业，评价客观","text":"作者熟悉教育行业，评价客观","images":[],"top":1,"highlighted":1,"essential":1,"paper":1,"likeSize":0,"commentSize":0,"repostSize":0,"link":"https://laohu8.com/post/950760353","repostId":2034653868,"repostType":2,"isVote":1,"likeStatus":false,"favoriteStatus":false,"reportStatus":false,"tweetType":1,"langContent":"CN"},{"id":927783412,"gmtCreate":1589004983236,"gmtModify":1704179193071,"author":{"id":"3516874441021353","authorId":"3516874441021353","name":"奶羊","avatar":"https://static.laohu8.com/default-avatar.jpg","vip":1,"crmLevel":1,"crmLevelSwitch":0,"idStr":"3516874441021353","authorIdStr":"3516874441021353"},"htmlText":"那我想请问作者怎么解释高途课堂在各大app商店跟大数据统计中下载量， 使用量都量级地少于猿辅导，学而思， 作业帮","listText":"那我想请问作者怎么解释高途课堂在各大app商店跟大数据统计中下载量， 使用量都量级地少于猿辅导，学而思， 作业帮","text":"那我想请问作者怎么解释高途课堂在各大app商店跟大数据统计中下载量， 使用量都量级地少于猿辅导，学而思， 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